95% малого и среднего бизнеса не умеют продавать свои товары или услуги.
Более того, никто из тех, кто не умеет продавать, не хочет этого признавать. Да что там «признавать», даже не понимают, о чем мы их спрашиваем. Услышав вопрос «Как вы обрабатываете контакты с новыми потенциальными покупателями?» смотрят на нас, как… продавцы на новые ворота: «А зачем это нам?». Оно и понятно. До сих пор за большинство таких продавцов работал рынок: создавая спрос на все, более-менее приличное и более-менее нужное.
Слава богу, ситуация изменилась. Потому что тот, кто не умеет продавать, обречен. Какая бы власть ни была в стране, и как бы Табачник не отменял мировой прогресс, рано или поздно мы станем частью международного торгового пространства. А «у них» все просто: или ты продал им, или они продали тебе. Третьего не дано.
И ладно, можно было бы тупить и дальше. Пока мы не часть их глобальных потоков. Но кризис. Дальше – некуда. Позади безработица. Конечно, скоро примут бюджет, и часть нерадивых продавцов «выиграет» гостендеры и получат деньги. Но остальные-то «помрут». Причем помрут от простого насморка – от нежелания учитывать обращения потенциальных покупателей.
Просто Microsoft Excel. Даже нелицензионный. Даже без знания функции Sum. Даже простой Эксель может помочь. Все, что требуется – заносить в него телефон и фамилию позвонившего. А потом справа отмечать, что он хотел купить. И, последняя колонка, купил или нет. Всего-лишь три месяца такого отмечания дадут полную картину продаж. Кто чаще звонит, когда, какой товар запрашивает, сколько платит в среднем и так далее. Но еще важнее информация о том, сколько контактов закончилось успехом, а сколько – нет.
Стоп! Внимание! Только не нужно снисходительно кивать головой и говорить «тю…мы же все накладные выписываем в 1C, все знаем и без тебя, умник». Вы не учитываете обращения клиентов! Вы не знаете, какой у вас процент конвертации «обращение/покупка»! А без этого научиться продажам невозможно! Без этого невозможно понять, сколько денег вы тратите на их организацию. И какие каналы привлечения покупателей работают лучше других.
Без «цифр» вы не построите продажи! Точка. Многоточие. Да какие угодно знаки препинания или восклицания. Вам всегда нужно знать, сколько и как вы продаете!
Да, тут еще такая фигня. За это знание должен кто-то отвечать. Деньгами и рабочим местом. Даже если вы запустили Excel и расставили все нужные поля, нужно, чтобы кто-то заносил всю информацию. В идеальном случае – это должна быт прямая обязанность, которая кровью записана в функцобязанностях. Иначе через две недели вы обнаружите, что табличка не заполняется, а (без)ответственный говорит, что «у меня и без этой мутотни работы хватает!»
Итак, три шага к счастью роста продаж:
1. Начать считать все обращения потенциальных клиентов
2. Назначить ответственного за этот подсчет
3. Анализировать результаты и повышать конверсию «обращение/продажи»
Ребята! Не смотрите на мой игривый тон, я это серьезно! Делайте что-нибудь со своими продажами!
Валентин Перция
генеральный директор BrandAid
генеральный директор Optimaza
(текст впервые опубликован на сайте "Контракты": http://kontrakty.ua/insajdery/valentinperciyaopoliticheskombrendinge/15635-czifrovizacziya-prodazh)
 (Еще не оценили) Loading ... |
Popularity: 5% |
как там было – продажи решают все, а финдиректор выдает зарплату
elena April 8, 2010 в 9:52 pm
К сожалению, очень мало руководителей компании не просто говорят, “что продажи решают все”, а реально ставят продажи на то место в табели о рангах, на котором они должны стоять
перция April 11, 2010 в 12:05 am