Один читатель пишет:

Я имею диплом MBA и более 2 лет работаю в отрасли веб-дизайна. Я всегда перевыполнял планы на месяц. Недавно я перешёл в другую компанию, где расценки превышают обычную рыночную цену в 4-6 раз, а на разработку сайта уходит в два раза больше времени, чем в компаниях, где я работал раньше. В новой компании я обращался ко многим клиентам, но из-за цены все, кроме одного, отказались от наших предложений.

И с этой проблемой столкнулся не только я, а и все пять торговых представителей. Мы делаем все возможное, но клиенты разбегаются, едва заслышав цену. Я получаю письма, где говорится, что мы не внесены в список окончательных претендентов на заказ из-за слишком высокой цены, хотя наша работа клиенту понравилась. Я показывал эти письма своему боссу, но он не хочет снижать цену. Что вы посоветуете?

Похоже, проблема есть у вашего руководства, но самая важная проблема – в вашем подходе к продаже. Вы пытаетесь продавать на основе реальности цены, а не восприятия ценности. Вот что вам нужно делать:

Далее »

347. Именно столько обонятельных рецепторов имеет самый обыкновенный человек. И абсолютно естественно то, что упустить 347 шансов завоевать потребителя, маркетинг просто не имеет права. А если учесть, что по силе эмоционального воздействия на человека обоняние опережает другие органы чувств на 75%, обонятельный импульс доходит до мозга быстрее, чем болевой и что обонятельная сфера руководит нами в сфере бессознательного остается только кусать локти, сожалея об упущенном времени. Времени, когда аромамаркетинга еще не существовало!

Также, абсолютно очевидно, что время это ушло безвозвратно, и началась эра аромоатаки потребителя. Отели пахнут черникой и кофе (Omni Hotels), автобусные остановки шоколадом (реклама молока американского производителя California Milk Processor Board), а улицы благоухают ароматами новых духов ведущих мировых марок (например DKNY), пахнут телефоны и магазины, автомобили и журналы. Мир пленили запахи.

Далее »

ВАЛЕНТИН ПЕРЦИЯ
39 ЛЕТ, СОВЛАДЕЛЕЦ И ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР ГРУППЫ КОМПАНИЙ BRANDAID (КИЕВ-МОСКВА)

Не является ли брендинг своеобразным искусством иллюзионизма, введением
потребителей в обман?
Обманывается только тот, кто готов обмануться. Но если производитель продает плохой товар, убеждая всех в обратном, это быстро обнаруживается – больше одного раза на одном и том же человека не провести.

В таком случае, что это такое – бренд?
У любого бренда пять составляющих: атрибуты, преимущества, ценности, личность, суть.
В конечном итоге бренд – это выгода, которую получает покупатель. Если говорить о b2b*- брендинге, например, в полиграфической отрасли, то в этом случае какие-то составляющие бренда выходят на передний план, какие-то отходят на задний.

Далее »

В бестселлере Джеффри Мура «Продоление пропасти» рассказывается о найденном им феномене пропасти между первыми образцами товара и его коммерческим успехом. В этой статье мы даем объяснение природы пропасти и рассказываем, как определить её «края».

Если вы читали книгу Джеффри А. Мура «Преодоление пропасти», то вы усвоили урок, преподанный в книге: переходя из одного сегмента «цикла жизни товара» в другой, вы рискуете угодить в смертельную ловушку. Хорошая книга, по её прочтении можно понять больше о цикле жизни продуктов. Но что-то в книге было недосказано…

Нам это стало понятно, когда мы сели превращать свои мысли об ускорении продаж в книгу. Оказалось, что автор «Преодоления пропасти» рассказывал на самом деле о смене типа рынка, на котором работают компании. Как ни странно, такие смены происходят все время, и задача хорошего продавца (читай, руководителя или владельца бизнеса) знать о них и управлять ими. Нам не приходилось встречать чёткое и понятное определение типов рынков и смен отношений с ними, поэтому мы хотим поделиться этой информацией с вами.

Далее »

Дифференцируйся или умирай

В середине мая маркетологи и руководители российских компаний смогут пообщаться с легендой американского маркетинга – Джеком Траутом. 15-16 мая в Омске в рамках выездного заседания Евразийского Форума Маркетологов пройдет международная конференция «Инвестиции в маркетинг». Сильнейшие маркетологи России и стран ближнего зарубежья представят слушателям доклады и проведут мастер-классы, посвященные различным направлениям этой многогранной дисциплины. Кроме того, двухчасовой телемост с Джеком Траутом, одним из создателей термина «позиционирование», позволит участникам лично задать интересующие их вопросы.

Далее »

Дмитрий Джеджула, EMBA, «Голден Телеком» (Украина), проповедник здорового маркетинг-менеджмента

Дорогие коллеги-маркетологи! В этой статье я не расскажу вам ничего нового. Многие скажут, что и так знали/читали все сказанное и написанное уважаемыми Ламбеном или Манном. И я с ними соглашусь. Немногие скажут, что так же это чувствуют и буквально завтра хотят внедрять. И я буду постоянно держать за них кулаки в банке с чернилами, только бы им хватило духу изменить окружающую реальность! Единицы скажут, что они давно сделали что-то подобное и теперь наслаждаются результатами, как это удалось сделать мне весной 2005 года (описание этой истории см. В «краткой истории создания департамента маркетинга в компании «Голден Телеком»). Я искренне выпью кружку любимого черного пива или ящик shiraz за их здоровье и смелость.

Далее »

Секс и продажи как государственные проблемы

 Как известно, в СССР секса не было. Была плохая колбаса, два сорта сыра, бумажные сосиски, пиво «Жигулевское» и многое, многое другое. Но секса не было. Не было еще одной вещи, органической для всех времен и народов – продаж. Продавщицы и продавцы в эсэсэсэре не продавали, они работали. А поскольку вся страна работала отвратительно, то и продажи были отвратительными. Не продажи, а отбывание номера: вы делаете вид, что мне платите, я делаю вид, что работаю.

Эти два родовых пятна социализма: отсутствие секса и неумение продавать до сих пор преследуют людей бывших советских республик. За 16 лет свободы от государства с человеческим лицом нас никто не научил качественно заниматься сексом и грамотно продавать. И это проблема государственного уровня!

«Сексу и продажам должно учить государство?!», – спросят нас. «Да!», – ответим мы. Любой начинающих психолог вам на пальцах докажет, что главнейшие системные проблемы у большинства людей начинаются с элементарной половой необразованности. Базовые необходимости человека – безопасность, питание и продолжение рода потому и являются базовыми, что без их реализации ни о чем другом даже невозможно думать. Ханжеское отношение к вопросам пола – грубейшая ошибка именно на государственном уровне. Продажи также являются базовым элементом любой системы. Обмен (что есть продажи без денег), начинается с рождения человека («ты меня кормишь, мама, а я за это молчу») и заканчиваются только с его смертью (завещание в обмен на выполнение воли усопшего). Мы постоянно проводим обмены и продажи каждый день в течение каждого дня. Любое взаимодействие с другим человеком предполагает обмен. А значит – продажи. И если мы не умеем грамотно «продать» то, чем владеем и «купить» то, что нам надо – это системная ошибка. За рубежом давным-давно начали учить детей в школах основам публичных выступлений и правилам отстаивания своей точки зрения. То есть – основам продаж! У нас до сих пор на полном серьезе дискутируют, нужно ли учить детей основам божьего слова…

Знание правил секса и продаж – основные знания, без которых невозможно нормальное функционирование общества. Они являются обязательными для каждого человека, который хочет что-то получить от него. Так как пока мы не можем управлять своим поведением на этих базовых уровнях, далее он не пойдет

О сексе написано очень много книг. Достаточно существует книг и о продажах. Но мы пока встречали мало литературы, где бы продажи и секс были связаны между собой. Мы не специалисты в вопросах пола и хотим воспользоваться этим вечным двигателем прогресса для того, чтобы поговорить о продажах. То есть объяснить второе необходимое человеку умение с точки зрения первого, «встроенного» в него инструмента – секса.

Далее »