Эта статья была опубликована у нас очень давно. В связи с ростом интереса к социальным сетям и построенным на их основе бизнесам, а так же в связи с кризисом, который заставляет всех еще раз задуматься над тем, что и как они продают, мы решили опубликовать этот материал еще раз.
Видимо, Джим – настоящий продавец. И настоящий американец. Так как искренне считает, что любая законная информация о человеке имеет право быть опубликованной в любой части интернета. За деньги, естественно 
Если вы, читатель блога BrandBlog.ru, хотя бы раз в жизни продавали что-то кому-то, то вам надо обязательно прочитать это интервью. Если же вы интернет-предприниматель, то срочно начинайте копировать идею Джима в Рунет. Она просто золотая.
Почему? Читайте ниже…
Десять вопросов с «Доктором Зло»
Джим Фаулер – СЕО Jigsaw. Эта компания вызвала неоднозначную реакцию, потому что она дает пользователям возможность обмениваться информацией о контактах друг друга. Возникают опасения, что несчастного менеджера среднего звена, которая не хочет, чтобы ее зря волновали, завалят предложениями поучаствовать в банковских программах в Нигерии, семинарах по быстрому обогащению, купить органические овощи, услуги по аутсорсингу и фильтры для спама, потому что она дала кому-то свою визитку на отраслевой конференции.
Вопрос: Как вы получили прозвище «Доктор Зло»?
Ответ: это прозвище возникло, потому что Майкл Аррингтон из Techcrunch (linked to the article) и Рейф Нидлман из CNET (linked to the article) назвали Jigsaw «злой» компанией, которая «нарушает неприкосновенность частной информации» и «разрушает существующую в обществе договоренность». Оба они считают, что Jigsaw «вредит» людям. Я не согласен и полагаю, что от прозрачности этой информации больше пользы, чем вреда. Чтобы сделать тон более легким, я подписал свой ответ на первый пост Аррингтона именем «Доктор Зло», ссылаясь на заявление «Jigsaw – злая компания». Похоже, это прозвище закрепилось – наверное, потому, что у меня гладко выбритая голова.
Моя контактная информация есть в Jigsaw (я бы обиделся, если бы ее не было!) Как она туда попала?
Вас добавил какой-то из участников Jigsaw, как и все 3,7 млн контактов в этой базе данных. Вашу контактную информацию легко получить, так как вы – очень известный человек, и вашу контактную информацию можно найти на вашем сайте. Самые ценные контакты в Jigsaw – на уровне менеджера и директора, не на высших, самых публичных уровнях. Это контакты, которые помогают заключать сделки, и хедхантеры тоже хотят их найти.
Может ли человек удалить свои данные?
Jigsaw занимается только информацией, которую можно найти на визитке, кроме номеров мобильных телефонов, которые не разрешается включать в базу. Эта информация не защищена законами об авторском праве или коммерческой тайне и обычно существует во многих местах – например, программах мероприятий, файлах подписи и визитках. После преобразования в цифровой формат эта информация быстро дублируется и распространяется, перескакивая из одной базы данных в другую. В конечном итоге, она попадает в базы данных компаний, которые продают ее другим компаниям, продавцам и специалистам по поиску персонала.
Большинство людей совершенно не отдает себе отчет в том, что их данные содержатся в огромном количестве баз данных. В отличие от других компаний по сбору данных, Jigsaw проявляет прозрачность. Кто угодно может зайти на ее домашнюю страницу и за две секунды узнать, находится ли он в ее базе данных. А попробуйте проделать это с Dunn & Bradstreet, InfoUSA и т.д. Как и другие компании по сбору данных, Jigsaw позволяет людям потребовать, чтобы их информацию удалили, и удаляет ее на следующих условиях:
-
- Доказано, что эта информация была добавлена с нарушением закона
- Доказано, что эта информация была добавлена с нарушением договора о конфиденциальности или трудового договора
Как и другие компании по сбору данных, Jigsaw запрещает пользоваться ее базой данных для противозаконных действий. Эти правила четко указаны в правилах пользования Jigsaw (Terms of Use). Кроме того, всегда следует помнить о золотом правиле продаж: «Поступай с другими продавцами так, как хотите, чтобы поступали с вами».
Почему крупные издания не раскритиковали Jigsaw за то, как она обращается с частной информацией?
Я определяю компанию по сбору данных как организацию, которая продает информацию о людях или компаниях за прибыль. Большинство людей не понимают, что медиа-компании продают информацию о своих клиентах – а что, по-вашему, они делают с вашей информацией, которую вы предоставляете при подписке на журнал или газету? Я не думаю, что редакторы крупных публикаций хотят услышать в свой адрес такие вопросы, если начнут критиковать Jigsaw.
Каково основное торговое предложение Jigsaw?
Большинству людей не нравится, когда с ними связываются продавцы или компании. Но большинство людей работают в компаниях, где работают специалисты по продажам, которые должны связываться с людьми для продажи. Продажи описывают как «искусство звонить незнакомым людям и просить у них деньги». Без информации о компании и контактной информации процесс маркетинга и продаж в его нынешнем виде прекратился бы. Установление связи – предпосылка образования деловых отношений, т.е., сделки по продаже.
Jigsaw – сообщество специалистов по продажам, которые строят и ведут базу данных по компаниям и контактам. Эта база данных принадлежит нашим участникам настолько же, насколько и нам. Участники предоставляют данные, чтобы получить данные, и несут наказание за подачу плохих данных. А именно, используется система баллов: если вы добавляете контакт, который сообщество не ставит под вопрос, вы получаете балл для двух новых контактов. Если поданный вами контакт ставится под вопрос, вы теряете очки, равные двум контактам. Правило 2 за 1 работает в обоих направлениях. Таким образом система самокорректируется и лежит в основе отличия Jigsaw от остальных.
Кто пользуется Jigsaw?
Количество участников Jigsaw во всем мире – более 100 тысяч. Наш крупнейший рынок – специалисты по продажам, особенно профессионалы продаж в области технологий. Также активно участвуют специалисты по подбору персонала, финансовые консультанты и деятели прямого маркетинга. Как ни странно, один из наших самых быстрорастущих рынков – владельцы небольших компаний, которые с помощью Jigsaw ищут крупные компании. Например, нам написал человек, который искал контакты среди производителей картонных лотков для яиц, и мы смогли ему помочь.
Не могу вспомнить ни одной компании из списка Fortune 500, в которой по крайней мере несколько человек не пользуется. Но я думаю, что больше всего мы помогаем рынку малых и средних компаний, которым не по карману покупка данных у гигантов, но у которых хватит денег на Jigsaw или они желают обменять одни контакты на другие.
Зачем специалистам по продажам предоставлять ценные контакты своим конкурентам?
Они этого не делают – по крайней мере сначала. Прелесть Jigsaw в том, что вы можете добавить один контакт, который для вас не имеет никакой ценности, и получить в ответ два крайне ценных контакта. Забавно: мусор одного человека – сокровище для другого. Опытные участники поверили, что их лучшие контакты все равно добавятся, и решают получить очки. Самоорганизация – это здорово!
Многие критики не понимают реального механизма продаж. Специалисты по продажам тратят огромное количество времени на поиск нужных людей, чтобы обратиться к ним. По результатам опросов наших ста с лишним тысяч участников, в среднем на это уходит 33%! Специалисты по продажам должны обзвонить и «просеять» множество людей в целевой организации и зря потратить время многих «невинных жертв», которые не подходят этим специалистам. Страдают все участники этого процесса.
Когда контактная информация становится прозрачной, это значительно повышает эффективность деятельности в обеих частях уравнения покупки/продажи. Специалисты по продажам могут напрямую обращаться к нужным людям, чтобы определить наличие интереса, а «невинные жертвы» перестанут получать ненужные звонки от продавцов, которые пытаются «вычислить» нужного человека. Кстати, секретари редко могут помочь. Похоже, их обязанность – затруднять жизнь специалистов по продажам и набору персонала, не допуская их в свою организацию.
Кроме Jigsaw, какие другие инструменты помогают искать потенциальных покупателей в Интернете?
-
- Hoovers Хорошо организованная и точная информация о компании. Прекрасный интерфейс и легкость в использовании.
- LinkedIn Тонны профилей, во многих – прекрасная биографическая информация. Помогает понять отношения между людьми.
- Google Просто удивительно, как редко специалисты по продажам ищут информацию о потенциальном клиенте в Google, прежде чем позвонить ему или отправить сообщение по электронной почте. Часто Google может дать какую-то зацепку, которая поможет «разбить лед».
- Alexa Панель инструментов и сайт Alexa прекрасно помогают найти другие компании, схожие с теми, которые вы уже определили как прекрасных потенциальных клиентов.
Вы не соответствуете описанию классического основателя компании в области технологий. Ваш опыт в сфере продаж мешает или помогает вам на посту СЕО?
По опыту я знаю, что стартапы обычно гибнут не из-за своей технологии, а потому, что не умеют обращаться к своему рынку. Мы гораздо больше инвестируем в продажи и маркетинг, и гораздо меньше – в технические разработки, чем среднестатистический стартап. Мне кажется, это был хороший план, потому что теперь мы можем увеличивать свою команду по разработкам с помощью доходов, а не акций. Раньше мне приходилось очень давить на инженеров, чтобы продукт был выпущен до того, как они будут им полностью довольны. К счастью, они прекрасно выполняли свою работу.
Изнанка работы «СЕО с опытом продаж» в том, что все кажется легким. Все хорошие технологи знают: если бы что-то было так легко сделать, как кажется, все этим занимались бы. Понадобилось некоторое время, чтобы усвоить этот урок!
Ваша миссия сформулирована так: «Отметить на карте каждую деловую организацию на планете». Если у вас это получится, как это повлияет на будущее?
Я предсказываю, что Jigsaw больше всего повлияет на общество благодаря тому, что поможет в важном переходе власти от работодателя к сотруднику. Jigsaw предоставляет контактную информацию людей не только специалистам по продажам, но и хедхантерам и конкурентам. Jigsaw поможет сотрудникам реализовать все возможные варианты работы, а не только те немногие, которые представляются им сегодня.
Каждый специалист по найму, которому нужно закрыть вакансию, быстро и легко сможет найти этих «звезд». Это создаст пугающую ситуацию для СЕО, так как заставит их лучше обращаться с сотрудниками, чтобы сохранить их, и платить им лучше всего. Каждый сотрудник Jigsaw есть в нашей базе данных. Я каждый день обдумываю этот вопрос!
Возникает неизбежный вопрос: «Ги, а что вы сами думаете о Jigsaw?” Вот мой ответ: «Это – грубое вторжение в частную жизнь, но если я обнаружу, что какая-то из компаний в портфолио Garage (компания Ги Кавасаки, примечание переводчика) не пользуется Jigsaw, ей придется серьезно объясняться».
Орининал интервью: http://blog.guykawasaki.com/2006/08/ten_questions_w_1.html
 (1 голосов, средний: 5 из 5) Loading ... |
Popularity: 10% |