1. Болит
2. Осознаю, что болит
3. Осознаю, что болит и пытаюсь как-то снять боль
4. Готов обратиться к специалистам и решить проблему, из-за которой болит
Четыре описанных этапа не списаны с брошюры «Как получить качественную медпомощь в нашей поликлинике». Это этапы покупки решения проблемы в любой сфере, которые по результатам прочтения книги мне пересказал один умный человек.
Для того чтобы директор компании понял, что ему пора нанять бухгалтера, нужно, чтобы он:
а) понял, что он теряет время на оформление договоров, подписи, прием и обработку платежей; [болит]
б) у него много времени уходит именно на это; [осознал, что болит именно это]
в) попробовал попривлекать родственников и знакомых, которые что-то понимают в бухгалтерии; [как-то решает проблему]
г) начал искать бухгалтера. [решил на самом деле устранять проблему]
Приведен тупой пример с бухгалтером (который типа у всех должен быть) чисто для понимания, что такое цепочка «болит». В неё укладывается решение любой проблемы: от наёма эйчара или директора по продажам до покупки CRM-системы.
Лично мне кажется, что самое главное тут: «осознаю, что болит». Если оно не понимает, что теряет деньги потому, что просто не понимает, то объясняй ему — не объясняй — толку не будет.
Один знакомый описал «осознаю, что болит» в продажах таким образом: «был один директор, вырос, нанял еще двоих продавцов, бухгалтера и сторожа на склад; через год посмотрел в карман, а там столько же, сколько он зарабатывал, когда был один; сел и призадумался».
Еще одна цитата, теперь из Теории Ограничения Систем: если вы активно продаете на локальном рынке, то за три года вы узнаёте всех покупателей, и переходите от продаж к обслуживанию.
А теперь сложим все до купы.
1. Мы до сих пор продавали то, что покупают. И плевали с высокой колокольни на фамилии и телефоны почти всех покупателей. Зачем записывать — рынок большой, куда денутся?
2. Мы до сих пор не понимали, что больны: продажи шли без проблем. «Болит» — это когда остановились продажи, и новые деньги не идут в систему.
3. Не понимая, что мы больны, как мы могли начать лечиться?…
Радует одно: лично я все больше убеждаюсь, что назад дороги нет. Для Украины кризис не закончится ни с ростом цен на нефть, ни с продажей газовой системы, ни с приходом к власти ЮВТ через пять лет. Сначала я думал, что благодаря восстановлению мировой системы Украина так и не осознает, что она больна. Что мы опять вольемся в мировой круговорот шальных кредитов. Но, судя по движениям новой власти, Кризис с большой буквы «Ж» нас еще только ждет! И это будет очищающий кризис. Или смертельный. Как в больнице: или плюс сорок, жар, бред и выздоровление. Или плюс сорок, жар, бред и — на лёд.
В жизни всё как в жизни. Для того чтобы выздороветь, нужно понять, что ты болен. Это первый шаг к началу выздоровления, спросите у друга Доктора Хауза онколога Джеймса Вилсона. Просто большая часть украинского бизнеса считает, что у него не болит.
Валентин Перция
(текст впервые опубликован на сайте http://kontrakty.ua)
 (Еще не оценили) Loading ... |
Popularity: 5% |
Отлично.
Одна небольшая неточность
а”) понял, что он теряет время на оформление договоров, подписи, прием и обработку платежей; [болит]
б) у него много времени уходит именно на это; [осознал, что болит именно это]”
сейчас а) и б) – перепутал местами, скорее надо так
а”) теряет время на оформление договоров, подписи, прием и обработку платежей; [болит]
б) понял что у него много времени уходит именно на это; [осознал, что болит именно это]“
Игорь May 14, 2010 в 12:26 pm
Очень логично и толково!! Для маленькой компании, работающей на узком рынке в небольшом городе – самое вовремя!! У нас “болит” – это про нормальную организацию труда, про соотношение труда, отдыха и плюшек
TigraM May 18, 2010 в 10:29 pm